当前养老行业最缺的，恰恰是激励机制的研究与创新
回看我国养老行业的发展历程，当大资本开始纷纷进入后，尽管我们在硬件、设计、专业上取得了突飞猛进的迭代，但离“经营之道”似乎越来越远，这就像很多好的科学技术无法商业化一样尴尬。
2010年，我大学毕业后进入养老行业，幸运加入到一家民营养老机构，当时的主流民营养老机构以“个人老板”投资为主，这些人既是老板，又是院长，因为“花的是自己的钱”，所以“钱的效率极高”，每一分钱都精打细算，文言地讲，叫做“精细化运营”。
这些改革开放后捞得第一笔金的“创业者”们，可能不懂高大上的经营、管理理论，但深谙“生意之道”，他们懂得如何在错综复杂的市场、政府环境中，找到最有效的盈利方式，养老与挣钱之前，在他们眼中只是另一种生意，远没有上升到“找不到盈利模式”那般玄妙。
案例1：擒“贼”先擒王：如何给院长定绩效
随着市场化的发展，当院长不再是老板，而是作为职业经理人出现的时候，如何给院长定绩效，就成了每一个机构都要面对的核心问题。
正所谓“擒‘贼’先擒王”，只有调动起院长的积极性，整个机构才有可能良性运营。
给压力，当然要给权利，很多机构前期选址、设计、投入、定价，院长要么几乎无法参与其中，要么建议始终得不到认可与采纳，一旦开业后却往往成为“背锅侠”，这是最大的不公平。
因为我们知道：对于一家养老机构，盈利与否，开业前基本就已经注定。
2011年，我曾到一家位于北京五环外的200床民营机构交流，老板找来一位30多岁的院长，从项目选址、到设计、到定价、到开业后的营销、运营全部与这份院长充分沟通、并基本采纳了院长的意见。
同时，给与的激励机制也简单而有效：基本工资1.5万元+绩效工资（当月收入的1.5%）。
这个项目定位失能老人，当时床均综合收费5000元/月（费用包含：床位、餐、护理），因为价格区间很“刚需”，所以入住速度很快，一年半左右的时间基本达到满住的状态（定位多人间，不允许包房），稳定期，每月能有将近1.5万的绩效，加上1.5万的基本工资，相当于3万的月薪，这在2011年的养老行业也绝对算得上“高薪”。
谈到为何绩效的制定不以“利润”考核，这位老板说道：“利润这个东西说不好，你想有就有，不想有就没有，对人家不公平”，话糙，可理不糙。
我们知道很多高端机构院长不背营销指标，却背退住指标，因此在评估阶段，这种机制往往会造成营销和医护团队的打架，而这家机构通过这种绩效方式，大大降低了这种现象的发生，同时，院长也会主动承担起营销、接待的工作，大大提高了现场销售转化率。
案例2：社区养老不挣钱？从老年餐桌说起
老年餐桌，从2010年的独立运营，到如今依托养老照料中心、养老服务驿站的多种运营模式，成为居家、社区养老服务中最为“刚需”的一种，然而，老年餐桌不盈利也似乎成为一种共识。
我和小伙伴们所在的机构曾在中关村街道经营过3个老年餐桌，场地全部由社区无偿提供，有些项目的硬件投入也由政府采购，但即使这样，最终也难逃关门的命运。我们不曾否认“老年餐桌”的需求，但这种需求总量低、单次消费金额低、难拓展增值业务，似乎成为制约盈利的三座大山。
因为切身的经历，我也曾坚信老年餐桌在生意上本身就是伪命题，但这些年里，却看到有一些老年餐桌“经营得风风火火”，这里面除了有扎身社区的机构作为支撑外，还有一个重要的原因，就是这些机构的投资人、院长制定了一套行之有效的激励机制。
比如，针对送餐上门的配送费，全部作为送餐员的绩效，一下大大提升了送餐员的积极性，使他们从“送餐员”变成了“销售员”，他们为了让原来不是每天都订餐的老人每天都订餐，会努力为老人提供个性化订餐建议；自掏腰包给老人送去不贵、但贴心的小礼物；送餐时免费为老人代购一些生活用品；过年过节主动打电话给老人送去祝福；冬季刚开始供暖时会主动询问暖气热不热……此外，还会努力开拓一些看似并非老年餐的客户，比如：周边网吧、办公楼、小商铺……
再比如，会给厨师长、厨房工作人员制定奖励机制，每送出一份餐，都与院长、厨师、送餐员等息息相关，形成紧密的利益链、合作网。
PS：我依稀记得当初我们老年餐桌关门的时候，有那么多老人拿着餐盒、饭盆，依依不舍，街道/社区的工作人员也不免惋惜，平时提意见最多的那些领导、老人更是后悔，一直在嘀咕：“是不是因为我们老提意见才导致了他们关张”；而那些不舍的老人也在感慨：“要是我们平时多买一些菜、多花一些钱，是不是他们就能继续干下去”，其实都不是，只是我们当初还没找到方向。
在经历了老年餐桌的开业、落幕后，让我深刻感受到——只有“盈利”才能让养老这份充满温暖的事业长久的存在，才能最终真正对得起这些老人。
情怀，并不是一句空话，“论语”（代表社会价值）与“算盘”，（代表商业价值）都很重要。
而我们所谓建立“运营体系”、“运营模式”的根基也一定在于“可以实现盈利”，否则只是空谈，是孤芳自赏，那些看似成体系、成标准、高大上的运营模式，串联在一起的结果，往往都是做一个赔钱的项目，这，很可怕。
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