赚钱要靠经营,经营就是用有限的资源,创造一个尽可能大的附加值,再用附加值来满足人们无限的需求。

借用陈春花老师在《经营的本质》这部书中对经营的阐述,我觉得我们至少要从以下四个方面问自己:

一、我为顾客提供的价值是什么?

我是否真正清楚顾客的需求和偏好?满足他这种需求我提供什么样的产品和服务?说白了就是我能为老人和家属解决什么问题?

二、我的成本在哪里,是否能够换取合理的回报?

我的成本包括哪些?如何合理的控制成本?而我提供这些成本是否能够获换取合理的利润?如何是我自己,我是否愿意为这样的产品和服务买单?

三、什么才算是有效的规模?

说小一点是我要做多大规模才是最合适的?规模的价值在于带来成本优势和竞争优势,而绝不是为了规模而规模,最后陷入长期的痛苦之中,毕竟这是一份需要持续性经营的业务。

四、我的盈利是否具有一定的人性关怀?
我提供的产品和服务是否能够尊重和满足人的需要,说白了就是做这个业务的坚守的底线和良心在哪里?我秉承的理念在哪里?这一定是最符合未来社会主流价值观的方向。

这是企业经营的基本要素和规律,所以我觉得,掌握了企业经营的基本规律,我们就掌握了⾯对不确定性的能⼒,就能够减少失败的风险。

以不同定位的养老机构来说,其经营的基本规律含义并不相同:

做养老服务靠什么赚钱呢?

比如护理院:其为顾客提供的价值就是对重度卧床(晚期)老人的专业护理与日常照顾,而在人性关怀中则体现在对其生命的尊重和尊严的维护上。

比如社区机构,其为顾客提供的价值就是离家不离亲,一碗汤的距离以及居家服务等,它更强调融合的社交关系,在人性关怀中体现在守护其不因身体机能退化而丧失的生活品质,并促进其亲属关系。

比如认知症机构,其为顾客提供的价值是为认知症老人营造一个有温度的家,同时又帮助家属从照护中解脱出来,在人性关怀中更多的体现在尊重老人的历史、接受他的现状,并重视和他一起生活的时间方面。尽管不同定位的机构遵循的规律含义不同,但它们在成本及收⼊端⼜是及其的一致,仅为⾼低差异。

做养老服务靠什么赚钱呢?

成本上我们分筹建成本和运营成本,筹建成本方面包括公建民营项目和市场经营的项目。拿公建民营来说,不是每个公建民营的项目都是一个标准的,有的是政府全部做好了交给你,有的给你是一个半成品,有的里外关系错综复杂,有的甚至消防无法达标,证件不齐全等等,诸多问题。

市场经营类就很简单了,基本是依据项目的定位,选择对应的物业和装修投资标准,这其中还需要充分考虑各种影响其合法经营身份的因素。

无论是公建民营还是市场经营的项目,这其中我们需要投入的硬件、人力和时间成本都是上不封顶的。如何把握好其中各个环节的标准,对我们收回成本的时间密不可分。

另外,最重要的就是运营成本了,占最主要部分的租金、人力、能耗到底应该是多少呢?

以我们的经验来看,通常人力成本占比最大,其成本一般超过35%以上,否则无法保证你的品质,但又必须控制在50%以内,否则面临亏损的风险,此外,租金成本无论如何绝对不能占到30%,一般控制在15%以内最为合适,其余能耗、餐饮等部分至少20%以上,这是对基本品质的保证。(这里说的成本是指:经营成本费用占收入比)。

虽然,我们获取养老项目的途径也五花八门,这其中又有不少运气的成分,但对于成本的比例我们还是要清楚,能节约下来的都将是利润。

在收入端,基本都是那几项固定的收费,主要包括床位费、护理费、餐费等固定项,部分也有政府的运营补贴、及其他个性化服务费,但都占比不高。我想,唯独广州市场是个特例,能收入一次性购置费,那可是真金白银的收回来,实在是让其他城市的同行羡慕。

小的地方可以忽略不计,但主要的收入项我们真的要问问自己的定价是否合理?是否能够覆盖我们的成本,当然,最最主要的是你要站在顾客的角度认真考虑一下,客户是否会为这样的服务去买单。

通过对市场的准确预期,以合理的成本控制,换取合理的回报,也不能妄想太高的利润,否则就有可能丧失对人性的关怀。

我个人非常认可,日本养老企业礼爱株式会社对这份事业的描述。他们是这么表述的:“我们知道自己的报酬的来源是事业的社会性和社会道德的基础上成立的业务中产生的合理利润。”

是的,养老服务是⼀个建⽴在普世价值观下、充分重视经营 (利用合理的成本控制和管理)获得利润的社会性事业。

此外,在发展规模上,我认为养老服务具有强烈的区域性,每个城市的地域文化都不一样,用人方式也略有差异,千万要杜绝还未在一个地区做足市场就开始跨城市的发展,而采取区域密集型的布局策略,更能达到影响力、规模化以及高效运营结合的效果。

当然,规模也分两种,一种是数量的规模,一种是体量的规模,我认为从做生意的角度来说,尽快回收投资和收益率的最大化才是我们首先需要考虑的问题。为此,控制规模是养老企业布局策略中很重要的一点。

以开设100床和500床的机构来举例,好的情况下我们收回100床的投资大概需要3年,而500床则需要5年以上;100床做到盈亏平衡点大概需要1年半,500床至少需要3年以上。

所以,我个人认为60-100床的规模,可以让企业既有合理的利润,又可以快速地打平盈利,以快速地收回初期投资。

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本文关键词:养老服务赚钱
本文标题:做养老服务靠什么赚钱呢?
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